广州数控的展台上,展出了两台机器人,而数控系统却被放置在边上,这不是本末倒置了吗?广数十几年来不是一直以数控系统产销量雄居全国第一而著称的吗?为什么在这样重大的机床展会上,机器人却被放在了展台最核心的位置上呢?
何敏佳究竟在搞什么名堂?
“现在我去机床公司时,要和好几个部门打交道——先和采购部吃饭,再和销售部喝酒,还要去参加它们的经销商会议……”
何敏佳可不是个做事想当然的人,他在进行每一个动作之前,都会仔细的考虑清楚。他是一个会打牌的人,但是他也是一个不按常理出牌的人。
在广数艰难前进的日子里,何敏佳曾为如何获取客户的信任、拿到订单的问题困扰过。由于数控系统被称为机床的“大脑”,在数控机床中的位置至关重要;机床厂为了规避风险,基本上是从发那科、西门子等知名跨国公司采购。而广数当时作为一家品牌不响、技术积淀不深的国内企业,屡屡吃到闭门羹。
迟迟进不了“门”的何敏佳做出了一个让人吃惊的决定:不去推销数控系统了,我们去卖机床!广数开始从机床厂采购机床,配上自己的数控系统,再卖给最终用户。
凭借多年的机床改造业务,广州数控在珠三角地区积累了大量的客户资源,对这些企业的需求也有比较透彻的理解。何敏佳的机床生意自广州数控在南海平洲成立了第一个“机床会展中心”起,便一发不可收拾,在广州、深圳、东莞等珠三角工业重镇遍地开花。如今,广州数控拥有“全国最大的数控机床连锁超市”,而这也是许多机床公司都希望进入的一个销售平台。
与此同时,时间证明了广数系统的稳定性,广数超高的性价比,扣开了一个个机床厂采购部的大门。广数的客户名单很快扩展到了50余家公司,其中不乏沈阳机床、大连机床这样的“大家伙”。目前,广州数控拥有国内一流的生产设备和工艺流程,年产销数控系统连续13年全国第一,占国产同类产品市场1/2的份额。
“现在我去机床公司时,要和好几个部门的负责人打交道,先和采购部的人吃饭,然后再和销售部的人喝酒,我还要去参加它们的经销商会议。我们现在和机床厂之间的关系非常的融洽,这可都是我们的宝贵资源啊。我们的下一步计划,还要仰仗着它们呢。”
那究竟是一个怎样的计划呢?何敏佳笑了:“那是一个广数在未来将超越数控系统的,新的增长点。”