某种程度上,不走寻常路就是林真桢的成长特质。
林真桢自小个性就活泼外向,求学阶段时因经常担任班长、康乐股长,养成她长大后乐于与别人接触沟通的心境,因而做起业务来,别人是在讲生意,她则是出自真心在关心别人;
而在四十岁一个偶然的机缘下,为了离家近面试亘阳公司的业务助理,因为先前学的、做的都是财会,完全一窍不通,但凭着拼命问、拼命记笔记,公司产品目录都快被翻烂了,林真桢却
只用三个月就可以对公司主营的数控转台、分度盘、刀塔刀架等产品了如指掌;且短短一年后就已升上了业务课长,并於2008年開始到中国市场「冲冲冲」。
北京展亮奇招
今年的北京CIMT2017展会上,已是旭阳国际精机公司中国区总经理的林真桢,再一次大胆出招——将自己手端咖啡微笑的形象做成大幅背景板,矗立在展位最显眼的位置,并配以文字“真桢姐与您相约北京”——当熙熙攘攘的参观大军已经被琳琅满目的工具机产品“渐欲迷人眼”时,有什么能比这样简单亲切的展板更能让他们眼前一亮呢?
接受本刊记者的采访时,林真桢也对自己这次创新的idea颇为满意,“不光在展会上,就是现在我去拜访客户,大家仍旧在谈论我的创举就像董明珠一样,自己为自己代言。”记者追问这个idea的产生过程,她却笑言“没什么策划,就是脑海中的一闪而过”。原来,早在去年上海的CCMT2016展上,就有客户反映,好不容易找到旭阳的展台,却遗憾没能见到真楨姐。按说在十几万平米的展会上,这种遗憾早已成为新常态,但在商海拼打多年的林真桢却敏锐地觉察到——“既然有很多客户想见我,何不做一副形象广告放在展位,这样即便自己有事外出,前来拜访的客户依旧可以跟我形象墙合影,或者坐下来喝点东西。”拿定主意后,今年的北京展,1600家参展商里,旭阳国际独树一帜的做法不仅带来了门庭若市的参观者,更是让“真桢姐”的形象为更多人熟知。
认真没有淡季
其实,回首旭阳产品进入大陆市场的这十年,类似北京展的创举,林真桢还有过多次。按照常理,一个新品牌要打入一片新市场,应该先易后难,从小客户开始入手,可她却偏偏选择沈阳机床这家最大的工具机厂作为攻坚的目标。“只要他们认可旭阳产品,那么其他中小企业也会在他们的带动和影响下接受旭阳品牌。”林真桢“擒贼先擒王”的策略,背后的支撑其实是一种打不败、吹不倒的顽强精神和付出比常人的更多辛酸和汗水。她回忆说,当年几乎每个月都会飞去沈阳,带着伴手礼登门拜访;东北流行“酒文化”,她自己不知道喝吐过多少回……终于将GSA+的刀塔一点点用在了沈阳车床上,到了2010年,沈阳车床的所有刀塔都开始用旭阳的品牌,巅峰时最大出货量可以达到每月150台。
为了让更多客户认识和接受旭阳,2009年3月,她又组织大陆客户考察团免费到旭阳台湾生产车间参观:零组件标准化做到零件具有互换性,生产作业标准化做到品质有保障,导入ERP系统记录及整合企业内外部的资源做有效管理,从材料的选择到生产的各个环节,再到品质的检测,旭阳从设计研发一直到售后服务皆符合国际一流水准。通过此次的考察和参观,让客户对旭阳的硬件、软件、企业文化等有了全方位的认识,同时也让旭阳对将客户的购买需求有了一定了解,真正做到了“知己知彼,百战不殆”。
对手下员工,林真桢经常说的一句话就是“只要我们足够认真,市场就没有淡季和旺季之分”。在沈阳机床等一批老客户近两年订单缩水的情况下,她以努力不懈的精神持續勤跑開拓新的市場,“我们这两年其实没有业绩很突出的地域,反而是各大城市的订单都很均匀。”
看好大陆市场
采访中,林真桢向记者透露说,今年前8个月,旭阳在大陆市场的销售额已经达到6000万人民币,在距离年底还有四个月的时间里,她们有信心与去年8100万的年销售额持平甚至小幅增长。这样的成绩,在低位徘徊的市场大环境下足可以用“骄人”来形容。
谈到原因,她向记者总结了四点:第一是品牌。经过十载春秋的淬炼,如今的GSA+已经在车床刀塔和加工中心转台两大领域有了足够大的名气;第二是质量。沈阳机床、纽威数控这样一流的工具机企业选择旭阳,就已经是对其质量最大的肯定;第三是交货期。相较于同行,旭阳目前的库存充足,可以更快地交付给客户;第四就是嘉善新客服团队的售后保证。2015年底遷至嘉善姚庄新厂目前有员工88人,除了组装生产,还可以快速响应客户的服务需求。
同时,她也表达了对大陆市场的继续看好,“中国大陆市场都在往高端走。以汽车为例,原来一款新车型的更新至少需要一年,现在周期缩短为四个月。手机行业更是日新月异。这些变化其实对机加工产品的精度和转速都提出了更高要求,所以说市场真的足够大。”她还以购买立加的客户为例,分析说他们现在都有四轴的需求,因此会倒逼工具机厂选购转台。所以继续巩固旭阳目前的四点优势,就能够稳获市场份额。
“那么,在下一届展会上,您是否还会沿用北京展的奇招呢?”采访最后,记者追问道。
“肯定会换啦。但是具体用哪种新颖的方式,大家到时候自己揭开谜底吧。”不走寻常路的林真桢爽朗地笑答。