提到i5就不得不提到优尼斯工业服务有限公司(以下简称“优尼斯”),优尼斯2013年6月1日成立,当时沈阳机床的策略是将整个机床销售体系转移到优尼斯运行。“虽然公司名字里重点强调了‘工业服务’四个字,但最初工业服务对于我们来说定义并不明确,直到优尼斯在全国建立了20个营销区域,把技术力量前移到市场,技术人员第一次深入市场之后,我们才第一次对‘工业服务’有了初步认识。”沈阳机床当时从研究院选了20名技术骨干驻扎在20个区域,做技术支持工作,于总就是其中之一,他回忆说,“我们的目标是,基于客户需求定义产品、组建团队,搭建新的商业模式,做客户全生命周期服务。” 了解市场需求是沈阳机床制定计划的第一步,因为这恰恰是老牌国有企业一直以来的短板,服务差、服务不及时是国有机床留给客户的第一印象,更不用说新时代下内涵更丰富的工业服务了,简直是天方夜谭。于是,沈阳机床决定把原来闭门造车的境况改变成为以客户为中心的新的组织架构。“2013年的‘下放’目的就是让技术人员从办公室走出来,走进市场、走进客户,与客户探讨机床的功能是否满足了客户需求。”于总毫不避讳地告诉我们说,“首次试水就让我们受到了极大震撼,深入市场才发现,原来客户的抱怨与我们的理解大相径庭,很多功能设计是冗余的,很多技术是欠缺的,我们甚至根本不知道客户的需求在哪,这让我们有了深深的挫败感。” “比如曾经有一位宁波的客户,销售反馈说客户想将切削液的冷却方式由喷水改为喷雾,后来我去现场与客户沟通,才发现根本不是客户需要喷雾方式,而是我们的产品防护效果不好,客户不得已才要改进切削液冷却方式。而且这家客户是加工轮毂的,喷雾根本不利于铝合金材质的切屑,他们的真正需求是防护好、切削液足够大。”于总感慨说,“最后,我们推荐使用了T3全封闭机床,替换原有的CAK半封闭机床。如果不是深入客户,类似的需求我们根本了解不到。其实不是我们之前的机床有问题,而是我们机床的功能没有满足这个行业的需求点,才带来这么多年的困惑。”20个人、20个区域,每个月的工作汇报,让沈阳机床看到了真实的市场,并意识到,原有的粗放型生产所获得的优势已经消失殆尽,在新的竞争环境中,有且只有市场才是检验产品的唯一标准。